Fuar katılımının etkinliği nasıl ölçülür: ROI ve ROO
Bazı firmalar fuarı hisle değerlendirir: iyi geçti ya da geçmedi. Ancak gelecek yıl hangi fuara katılacağınıza ve ne kadar harcayacağınıza karar vermek için rakamlar gerekir. Bunun için iki klasik gösterge var.
ROI ve ROO nedir?
- ROI (return on investment) — fuara yatırılan paranın geri dönüşü, yani maddi sonuç.
- ROO (return on objective) — katılım hedeflerine ne ölçüde ulaşıldığı, yani manevi sonuç.
İkisi birlikte tam resmi verir: fuar hemen para getirmemiş olsa bile önemli bir iş ortağı bulunmuş olabilir.
ROI nasıl hesaplanır?
Fuar kaynaklı satışlardan ürün maliyeti ve katılım giderleri çıkarılır. Kalan net kâr katılım giderlerine bölünür ve %100 ile çarpılır.
Örnek:
- fuar kaynaklı satışlar — 725.000.000 som;
- satılan ürünlerin maliyeti — 358.700.000 som;
- katılım giderleri — 146.410.000 som;
- net kâr — 725.000.000 − 358.700.000 − 146.410.000 = 219.890.000 som;
- ROI = 219.890.000 / 146.410.000 × %100 ≈ %150.
Yani fuara yatırılan her som 1,5 som net kâr getirmiştir.
Sonuçlar ne zaman hesaplanmalı?
Fuardan en az üç ay sonra: kişilerin sözleşmeye dönüşmesi zaman alır. Satış döngüsü uzun sektörlerde sonuç altı ay veya bir yıl sonra hesaplanır.
ROO hangi kriterlerle ölçülür?
- Plan ve gerçekleşen — hedef ziyaretçilerle planlanan ve gerçekleşen temas sayısı.
- Temas kalitesi — müşterinin önemi ve ilgi düzeyi.
- Yeni ve mevcut müşteri oranı.
- İlgili ziyaretçi oranı — standa gelenlerin ne kadarının hedef kitleye ait olduğu.
- Satışa dönüşen temas oranı.
Kazanılan zaman da hesaba katılmalı mı?
Evet. Fuarda 3–4 günde yapılan görüşmeler normal şartlarda aylar sürer. Müşterilerle tanışmak ve ilişkiyi sürdürmek için harcanacak zaman ve paradan tasarruf da fuarın getirisidir.
Uzun vadeli fayda nasıl hesaba katılır?
Fuarın etkisi kapanışla bitmez. Ertelenmiş talebi ve müşteri yaşam boyu değerini — fuarda bulunan müşterinin sonraki yıllarda getireceği geliri — hesaba katın.
Fuar seçimi, hazırlık ve fuar günlerindeki çalışma için — fuara katılım rehberimize göz atın.